Negociar el salario: qué decir, cuándo y con qué argumentos
En corto: La pregunta del salario llega siempre. Lo que la vuelve incómoda es no llevar preparada una horquilla con un motivo detrás. Con eso preparado, la conversación dura dos minutos.
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Hablar de dinero incomoda a casi todo el mundo, y esa incomodidad tiene un precio medible: quien no negocia arrastra durante años una base salarial más baja, porque las subidas posteriores se calculan sobre ella.
Antes de la entrevista: los tres números
Llega con tres cifras claras en la cabeza y en bruto anual:
- Tu mínimo real. Por debajo de esto no aceptarías. No se dice en voz alta; sirve para saber cuándo parar.
- Tu objetivo. Lo que crees que vale el puesto con tu experiencia.
- Tu cifra de salida. Un poco por encima del objetivo, para dejar margen.
Para fijarlas, mira tres fuentes: el convenio colectivo del sector (las tablas salariales son públicas y marcan el mínimo legal de tu categoría), las ofertas parecidas en tu zona que sí publican rango, y lo que sepas por gente del sector. Y ten en cuenta la localización: el mismo puesto no se paga igual en una capital que en una comarca.
La pregunta incómoda: «¿qué expectativas salariales tienes?»
Si llega muy pronto, es legítimo devolverla una vez:
«Me gustaría entender bien el alcance del puesto antes de dar una cifra. ¿Tenéis definida una banda para esta posición?»
Si insisten —y suele pasar—, da una horquilla con un motivo detrás:
«Por lo que veo de responsabilidades y por lo que se mueve el mercado en la zona, estaría entre 26.000 y 29.000 brutos anuales. Si el puesto incluye la parte de coordinación que comentabas, hablaríamos de la parte alta.»
Tres reglas: habla siempre en bruto anual y aclara el número de pagas; da una horquilla, no un número exacto, y sitúa tu objetivo en la parte baja de la horquilla, no en el centro; justifica con el puesto, no con tus gastos personales. Lo que necesitas para pagar tu hipoteca no es un argumento negociador.
Qué no decir
- «Lo que ofrezcáis está bien.» Suena flexible y se traduce en la parte baja de la banda.
- «Ahora cobro X.» No estás obligado a revelar tu salario actual, y hacerlo ancla la negociación en tu pasado en vez de en el valor del puesto. Se puede reconducir: «prefiero centrarme en lo que vale esta posición».
- Un número sin margen en la primera conversación.
- Un ultimátum que no estés dispuesto a cumplir.
Cuando ya hay oferta sobre la mesa
Es el momento de máxima capacidad de negociación: ya te han elegido y volver atrás les cuesta tiempo y dinero. Aun así, conviene hacerlo bien:
- Agradece y muestra interés antes de negociar nada. Una contraoferta que empieza por el pero suena a rechazo.
- Pide un día para revisarla. Es normal y da margen para preparar la contra.
- Haz una sola contrapropuesta, concreta y razonada. «Me encaja todo; en la parte económica, con la experiencia en X que me habéis pedido, estaría cómodo en 30.000. ¿Hay recorrido?»
- Si no hay margen en el fijo, negocia lo demás (ver abajo).
- Cierra por escrito. Un correo con las condiciones acordadas evita malentendidos en la firma.
Lo que también se negocia
| Concepto | Por qué importa |
|---|---|
| Días de teletrabajo | Ahorro real en transporte y tiempo; a veces vale más que 1.000 € brutos |
| Flexibilidad horaria o jornada intensiva | Compatibilidad con cuidados o estudios |
| Días de vacaciones por encima del convenio | Se acumula año tras año |
| Formación pagada y horas para hacerla | Sube tu valor de mercado para la siguiente vez |
| Revisión salarial pactada a los 6 meses | Convierte un «ahora no podemos» en un compromiso con fecha |
| Variable claro y alcanzable | Un variable sin criterios escritos rara vez se cobra entero |
| Categoría profesional | Determina tu salario mínimo de convenio y tu futuro |
Pedir una subida donde ya trabajas
Es otra conversación y se prepara distinto. Reúne antes, por escrito, lo que ha cambiado desde tu última revisión: responsabilidades nuevas, resultados con cifras, tareas que antes hacía otra persona. Pide una reunión específica —no lo saques al final de otra— y elige el momento del año en que se deciden los presupuestos, no el mes siguiente. Y lleva preparada la respuesta a un «ahora no»: qué condiciones habría que cumplir y en qué fecha se revisa.
Preguntas frecuentes
¿Tengo que decir cuánto cobro ahora?
No estás obligado. Puedes reconducir la pregunta hacia lo que vale el puesto: revelar tu salario actual ancla la negociación en tu pasado y no en la responsabilidad que vas a asumir.
¿Cuándo es el mejor momento para hablar de dinero?
Cuando ya hay interés mutuo y, si es posible, cuando la oferta está sobre la mesa: es el punto de mayor capacidad de negociación. Si preguntan antes, da una horquilla razonada.
¿Puedo perder el puesto por negociar?
Negociar con respeto y con una propuesta razonada no cuesta ofertas. Lo que sí las cuesta son los ultimátums, las cifras muy alejadas del mercado y renegociar varias veces lo ya acordado.
¿Qué hago si la banda del puesto está por debajo de mi mínimo?
Dilo con claridad y sin dramatismo, y valora si otras condiciones compensan. Si no compensan, es mejor cerrar el proceso a tiempo que aceptar algo que abandonarás en seis meses.